“私域流量”可以說(shuō)是這幾年最熱門(mén)的運營(yíng)方式,也有可能是未來(lái)幾年較熱的運營(yíng)方式;各種“私域流量”主題的分享、課程、培訓遍地開(kāi)花,我本人參與過(guò)的分享就不下10余場(chǎng);但是,其中的能量和價(jià)值就參差不一,有時(shí)候想,運營(yíng)如果前期走錯了方向,后面就真的就沒(méi)法回頭了;所以,針對自己的運營(yíng)經(jīng)驗和各個(gè)不同行業(yè)的實(shí)際情況,我整理了4個(gè)大家常用的私域運營(yíng)模型,借助這4個(gè)模型,大家可以很快的進(jìn)行適合自己的私域運營(yíng)模式建構,少走彎路;
今天來(lái)給大家分享,希望能給有想法做私域流量的朋友一些新的啟發(fā):
1、新創(chuàng )業(yè)務(wù):AARRR海盜模型
海盜模型適用于從0到1的新創(chuàng )業(yè)務(wù),主要特點(diǎn)是,在業(yè)務(wù)缺乏前期客戶(hù)資源,也不存在固化的流程,一切從零開(kāi)始。在這樣的項目中,可以通過(guò)海盜模型在初期就建立比較完整的運營(yíng)方法,使整個(gè)業(yè)務(wù)增長(cháng)處于合理可控的計劃內,可以高效的調動(dòng)有限資源實(shí)現業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)。
Acquisition(獲取用戶(hù)) 任何產(chǎn)品的運營(yíng),第一步都是獲取用戶(hù),有了用戶(hù)才可以開(kāi)始運營(yíng)。 Activation (提高活躍度) 用戶(hù)有了,下面就是提高活躍,用戶(hù)光注冊沒(méi)啥用,需要經(jīng)常登錄、進(jìn)行互動(dòng)。 Retention (提高留存率) 提高活躍度以后,用戶(hù)可能“來(lái)的快,走的也快”,我們需要提高用戶(hù)粘性,提高留存率。 Revenue (獲取收入) 獲取收入,對產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是重要的一點(diǎn),開(kāi)發(fā)產(chǎn)品出來(lái)都是為了盈利 Refer (病毒式傳播) 基于產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn),通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò ),產(chǎn)品進(jìn)行自傳播,又進(jìn)一步獲取用戶(hù),產(chǎn)生良好的循環(huán)。
和以往的產(chǎn)品運營(yíng)、用戶(hù)運營(yíng)不同,雖然海盜模型的每一個(gè)環(huán)節都很重要,但是在私域運營(yíng)中,海盜模型用于留存的流量池的規模和激活用戶(hù)傳播的分享機制的建立。
流量池解決了兩個(gè)有核心問(wèn)題,分層和觸達。
分層是指通過(guò)先用流量池對用戶(hù)可以進(jìn)行明確維度的區分,比如,公眾號后臺的用戶(hù)分組企業(yè)微信的用戶(hù)標簽,個(gè)人微信號的用戶(hù)社群,都可以通過(guò)消費、活躍、價(jià)值等貢獻緯度,不借助復雜的開(kāi)發(fā)就可以對用戶(hù)進(jìn)行有效的分層運營(yíng)。
觸達是指對,留存在用戶(hù)池內的用戶(hù)可以進(jìn)行自主的影響,而不必額外的再支付高昂的媒介費用,這也是很多企業(yè)做思域的初心(說(shuō)到底,都是沒(méi)錢(qián)惹的禍)。比如,公眾號和企業(yè)微信都可以針對不同用戶(hù)每月進(jìn)行4次的主動(dòng)群發(fā),也可以通過(guò)模板消息進(jìn)行更加針對性的服務(wù)提醒,借助微信的影響力,可以達到遠超APP推送的效果。
海盜模型是增長(cháng)黑客的最常用手段過(guò)去,我們更在乎的是每個(gè)環(huán)節流失的減少,力求在變現環(huán)節實(shí)現效果最大化,但思域時(shí)代這一核心逐漸被留存所代替,只有建立足夠可靠的流量池才能留住用戶(hù),而用戶(hù)和數據將是未來(lái)企業(yè)最昂貴的資產(chǎn)。
2、流量獲取型:AISAS模型
AISAS模型適用于流量獲取型的業(yè)務(wù),也就是針對那些有足量廣告預算的金主爸爸們,通過(guò)公域的內容展示,逐步引導用戶(hù)完成私域化的沉淀,這是很多企業(yè),尤其是公域電商、直播電視、品牌電商最常用的做法。
和海盜模型不一樣,AISAS模型花費了更多的精力在注意和興趣階段(也就是獲客階段),因為作為一個(gè)流量獲取型的業(yè)務(wù),對外的產(chǎn)品露出規模,對業(yè)務(wù)的發(fā)展甚至會(huì )起到?jīng)Q定性的因素,只有展示漏洞,做得足夠大才有可能獲得重組的用戶(hù)回流到產(chǎn)品中來(lái),因此,AISAS模型更強調企業(yè)的投放能力和內容產(chǎn)出能力,只知道燒錢(qián)投廣告的企業(yè)都很難善終。
不過(guò),雖然 AISAS模型重要的是注意和興趣階段,但決定有鏈路暢通的卻是搜索環(huán)節,也就是在用戶(hù)成分對你產(chǎn)生興趣之后,能否有效的找到你,才是核心成敗因素,這幾年營(yíng)銷(xiāo)圈除了傳統的品牌和理念的宣傳外,尤其注重營(yíng)銷(xiāo)效果的可量化,品效合一就是這個(gè)意思。
3、自有流量型:RRAR(留存-分享-激活-轉化)
這是海盜模型的一個(gè)變種,適用于自有流量型的企業(yè),比如運營(yíng)多年的天貓京東店、自營(yíng)電商、線(xiàn)下門(mén)店等。
這個(gè)類(lèi)型的企業(yè)重要的特點(diǎn)就是,通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)具備一定的用戶(hù)基礎,并且在業(yè)務(wù)模式上已經(jīng)有了自己的經(jīng)驗和方法,開(kāi)拓私域玩法的目的是為了適應現有的競爭環(huán)境,或者是開(kāi)發(fā)第二曲線(xiàn),實(shí)現業(yè)務(wù)的再次增長(cháng)。
該類(lèi)型企業(yè)開(kāi)展私域化的最核心要素是,合理利用現有資源和用戶(hù),實(shí)現用戶(hù)同圈層內的分享裂變,將原本的廣告預算轉化成用戶(hù)分享激勵,邀請用戶(hù)帶自己的圈層內,推薦更多同類(lèi)型用戶(hù)體驗、使用我們的產(chǎn)品,這種方式不但可以降低推廣成本,用戶(hù)主動(dòng)分享的同時(shí),也付出了更多的“成本”在我們的產(chǎn)品上,使得流失率也明顯降低,發(fā)動(dòng)用戶(hù)分享是一件可以兼具獲客留存雙重效果的運營(yíng)玩法。
很多企業(yè)都有一個(gè)想法,希望原有的老業(yè)務(wù)老用戶(hù)保持不變,通過(guò)引入新的人員搭建一套完全獨立的新業(yè)務(wù)模式實(shí)現公司的轉型,從人員、資源、戰略的角度上講,這個(gè)想法非常好,但是大的隱患往往出在兩者的交叉點(diǎn):也就是老板的身上;
為什么?
因為雖然招了一批新人做這件事情,但是帶領(lǐng)者并沒(méi)有換,任何人都很難清除掉原有的成功經(jīng)驗,老板也不例外;因此,在新業(yè)務(wù)發(fā)展的過(guò)程中,老板們一定會(huì )以原有的思維方式對新團隊提出各種“本土化的”建議,并且會(huì )根據原有經(jīng)驗對新業(yè)務(wù)的效果進(jìn)行判斷,甚至從原有團隊中調用更得心應手的老部下來(lái)?yè)斝聵I(yè)務(wù)的核心角色。這種方式做得好,可以使新業(yè)務(wù)獲得內部的大力支持,實(shí)現資源最大化;做得不好,就容易新瓶裝舊酒,出現“一講邏輯都對,一做事情就廢”的痛苦局面。
4、裂變分享型:RRAR(分享-留存-激活-轉化)
這是海盜模型的另一個(gè)變種,也是我們最熟悉的拼多多的玩法,適合于裂變分享能力強的企業(yè)(劃重點(diǎn),并非有錢(qián)就可以),這種模式主要是裂變玩法驅動(dòng),綁架你的社交關(guān)系鏈,長(cháng)期的通過(guò)身邊人的影響和品類(lèi)的擴充,逐步由低到高的轉換潛在用戶(hù)。
拼多多最恐怖的方式就是從你的“相親相愛(ài)一家人”開(kāi)始,“弟弟,幫姐砍一刀”,“侄子,幫叔砍一刀”,“外甥,幫舅砍一刀”,“兒子,幫媽砍一刀”,甚至是“孫子,幫爺爺砍一刀”……前一兩次助力之后,你還可以刪掉APP,但他幾乎從親友和社交的所有可能面向你發(fā)起圍堵之后,你總有那么一刻放棄了刪除他的勇氣,接受了作為一個(gè)拼多多“幫砍”工具人的現實(shí)。
雖然不是很干凈,但是,這個(gè)流程基本上完成了拼多多從分享到留存的業(yè)務(wù)目標。
在轉化上,拼多多針對不同分層的用戶(hù),拼多多通過(guò)明顯消費分成的產(chǎn)品出發(fā),低端的雜牌日用品,中間的農副產(chǎn)品,拉高消費的“百億補貼”,總有一款適合你。
如果你在拼多多上開(kāi)始了你的購物行為,那跨界分享大群的一天就不遠了,因為砍價(jià)的折扣真的太香了,而那些被你邀請的同學(xué)同事朋友又會(huì )進(jìn)入下一個(gè)循環(huán),這種自下而上逐層滲透,已經(jīng)幫助拼多多成為國內用戶(hù)體量第二的電商平臺,這對拼多多的運營(yíng)來(lái)說(shuō),就更香了。
近年來(lái),越來(lái)越多的中小企業(yè)都逐漸陷入了亟待突破流量的困局,尤其是在疫情之下。因為,流量是營(yíng)銷(xiāo)轉化的基礎,沒(méi)有流量則意味著(zhù)沒(méi)有轉化。然而,隨著(zhù)人口紅利不再,流量獲取的門(mén)檻越來(lái)高,大部分的流量被大平臺掌控著(zhù),企業(yè)獲取流量的成本不斷升高。小牛叮當告訴您企業(yè)該如何突破流量的困局呢?
在現今流量為王的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,流量往往是互聯(lián)網(wǎng)參與者非??粗械囊c(diǎn)。然而,隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展,商家、企業(yè)的數量的不斷增加,很多出名已久的營(yíng)銷(xiāo)平臺已經(jīng)是趨近于飽和,很難獲取到新的流量,流量的獲取成本也越來(lái)越貴。所以,企業(yè)、商家們都需要找一個(gè)新的平臺進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),找尋一個(gè)新的流量入口來(lái)獲取流量,而私域流量就是當下眾多企業(yè)、商家們的選擇。
面對這反復無(wú)常的疫情,實(shí)體商業(yè)該如何自救呢?其實(shí)說(shuō)到底,還是離不開(kāi)私域流量。雖然最初人們做私域流量是因為如今公域流量太貴了,而私域運營(yíng)無(wú)須額外支付投廣成本便可以直接再次將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息推送給精準用戶(hù),可以從根本上大大降低營(yíng)銷(xiāo)成本。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對于流量的認知不再是盲目的追求數量,而是開(kāi)始在意起質(zhì)量,轉化與留存等與用戶(hù)粘性有關(guān)的因素成為企業(yè)們衡量流量?jì)r(jià)值的重點(diǎn),實(shí)現客戶(hù)的轉化留存成為品牌運營(yíng)最核心的能力之一。所以,隨著(zhù)公域流量資源被“過(guò)度消耗”,更具價(jià)值的“留量”登上了舞臺,越來(lái)越多品牌方也逐漸開(kāi)始將目光轉向了私域。
說(shuō)起私域流量,相信沒(méi)有品牌商、企業(yè)、商家會(huì )回答道說(shuō),沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“私域流量”這一詞吧。私域流量指的是使用者不用付費,可以任意時(shí)間、任意頻次,直接觸達到用戶(hù)的渠道,可以完全支配權所沉淀的粉絲、客戶(hù)、流量,可以直接觸達和多次利用的流量,相對于公域流量有較多的優(yōu)勢。
流量在哪兒,生意就在哪兒。不管線(xiàn)上還是線(xiàn)下,現在的流量成本都是非常高的,流量的獲取都是非常難的,尤其是對于線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店。隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量爆發(fā),加上電商與生俱來(lái)的多方優(yōu)勢,使得線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店流量受到線(xiàn)上平臺嚴重的影響,不得不和線(xiàn)上渠道爭奪流量不說(shuō),還要承受近幾年疫情所帶來(lái)的強烈沖擊。因此,對于線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店而言,流量的獲取是當前亟待解決的核心難題。